Was ist Marketing Automation? Ein umfassender Guide (2025)
Teilen
Was ist Marketing Automation? Ein umfassender Guide (2025)
Marketing Automation bezeichnet den gezielten Einsatz von Software, um Marketingprozesse zu automatisieren und personalisierte Kommunikation entlang der Customer Journey zu steuern. Ziel ist, im richtigen Moment passende Inhalte datenbasiert, kanalübergreifend und ohne manuelle Eingriffe bereitzustellen.
1. Warum Marketing Automation jetzt auf Ihre Agenda gehört
2025 stehen Marketer vor einer paradoxen Herausforderung: mehr Kanäle, mehr Daten, aber weniger Zeit, um relevante Erlebnisse zu schaffen. Gleichzeitig steigen die Erwartungen: Nutzer wollen sofortige, personalisierte Kommunikation über Website, App, E-Mail, WhatsApp oder Onsite. Gleichzeitig wird es durch Cookie-Limits, DSGVO & Co. schwieriger, verlässliche Insights zu gewinnen.
Die Lösung? Marketing Automation. Marketing Automation bedeutet heute viel mehr als nur ein paar E-Mails automatisch zu verschicken. Es geht darum, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an genau die richtige Person zu senden, basierend auf echtem Nutzerverhalten. Und das Ganze nicht manuell, sondern automatisiert und skalierbar.
Laut einer Umfrage von Liana Technologies sehen fast 70 % der Marketer den größten Vorteil von Marketing Automatisierung darin, dass sich Botschaften klarer und gezielter vermitteln lassen. Auf den weiteren Plätzen folgen eine verbesserte Customer Experience (46 %), eine höhere Lead-Qualität (38 %) und eine größere Anzahl an Leads (35 %).
Kurz gesagt: Mit Marketing Automation wird Ihr Marketing präziser, kundenorientierter und wirkungsvoller.
2. Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation bezeichnet den strategischen Einsatz von Technologien, um auf Basis von Daten, Verhalten und klaren Journeys relevante Inhalte zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu bringen. Dabei geht es nicht nur um Tools. Es geht um zielgerichtete, automatisierte Kommunikation entlang des Customer Lifecycles.
💡Unterschied zu CRM, E-Mail-Marketing & Co.:
Ein CRM speichert, was wir über unsere Kunden wissen. Ein E-Mail-Tool hilft uns, Nachrichten zu verschicken. Marketing Automation verbindet beides und sorgt dafür, dass automatisch die passende Botschaft dann rausgeht, wenn sie für den Kunden wirklich relevant ist. Dabei zählt nicht, was wir geplant haben, sondern was der Kunde gerade tut oder braucht.
3. Welche Unternehmen und Teams profitieren davon?
Viele Marketingteams optimieren auf Quantität: mehr Mails, mehr Ads, mehr Leads. Das Problem: Nutzer werden zunehmend blind für generische Kampagnen.
Marketing Automation dreht die Perspektive:
- Weg von Massenmails
- Hin zu dynamischen, verhaltensbasierten Triggern
- Kommunikation dort, wo sie erwartet wird, nicht wo das Tool es hergibt
Marketing Automation Use Case: Whitepaper-Download
Lisa lädt ein Whitepaper herunter. Statt einer Standard-Mail startet automatisch eine Journey:
- Tag 1: Danke-Mail mit Whitepaper + passendem Blogartikel
- Tag 3: Case Study aus ihrer Branche
- Tag 7: Checkliste für die Umsetzung
Da Lisa auf die Case Study klickt, bekommt sie weitere Praxisbeispiele statt allgemeiner Werbung. Ihr Lead Score steigt und der Vertrieb erhält einen qualifizierten Kontakt.
4. Wofür lässt sich Marketing Automation Software konkret einsetzen? Die 5 wichtigsten Anwendungsfelder für Marketer
1. Lead Nurturing Automatisierte Sequenzen basierend auf Content-Interesse. Ziel: Vertrauen aufbauen, ohne zu pushen.
👉 Beispiel: Jemand lädt ein Whitepaper herunter und bekommt anschließend eine Serie mit passenden Blogartikeln und Case Studies – nicht sofort ein Sales-Pitch.
2. Onboarding Nach Newsletter-Opt-in oder Produktregistrierung: eine gezielte Journey statt Willkommensmail mit Link-Sammlung.
👉 Beispiel: Ein neuer SaaS-Kunde erhält in den ersten 7 Tagen Schritt-für-Schritt-Mails mit kurzen Tipps, wie er die Software optimal nutzt.
3. Reaktivierung Personen, die lange inaktiv waren, gezielt mit Kontext statt nur Rabatten zurückholen.
👉 Beispiel: Ein Online-Shop erinnert Kunden nach 90 Tagen Inaktivität an ihre Lieblingskategorie („Sie haben seit längerem nichts mehr in [Kategorie XY] angesehen – entdecken Sie jetzt die neuen Trends“).
4. Cross-/Upselling Nutzer auf Basis ihrer Nutzung, Käufe oder Interaktionen passgenaue Angebote machen.
👉 Beispiel: Nach dem Kauf eines Smartphones erhält der Kunde eine automatisierte Mail mit Zubehör-Empfehlungen (Hülle, Kopfhörer).
5. Retention & Loyalty Langfristige Bindung durch Relevanz: Lifecycle-Journeys, persönliche Inhalte, Feedbackstrecken.
👉 Beispiel: Ein Stammkunde bekommt nach einem Jahr eine personalisierte Dankesmail mit Rückblick auf seine Aktivitäten und einer Einladung zum exklusiven Kundenclub. Automatisierung ist nicht nur eine technische Spielerei, sondern hat einen ganz konkreten Effekt auf die Geschäftszahlen. Jede dieser Maßnahmen zahlt direkt auf zentrale Marketing KPIs ein und macht Erfolge messbar:
- Lead Nurturing steigert Öffnungs- und Klickraten, weil Inhalte relevanter sind.
- Onboarding reduziert den Churn, da neue Nutzer:innen schneller einen Mehrwert sehen.
- Reaktivierung erhöht die Reaktivierungsquote, weil Anreize gezielter gesetzt werden.
- Cross-/Upselling steigert den Customer Lifetime Value (CLV) durch zusätzliche Käufe.
- Retention & Loyalty verbessern die Langzeitbindung und senken Abwanderung.
5. Was gute Marketing Automation 2025 auszeichnet
Viele Unternehmen setzen Marketing Automation noch so um, wie sie vor zehn Jahren gedacht war: kanalzentriert, zeitgesteuert und stark vom Tool limitiert. Doch 2025 erwarten Kunden mehr. Marketing Automatisierung muss heute kanalübergreifend, verhaltensbasiert und intelligent eingebettet sein.
Die folgende Übersicht zeigt den Unterschied zwischen klassischem und modernem Verständnis von Marketing Automation:
Früher (klassisch) | Heute (2025) |
Kanalbasiert (z. B. nur E-Mail-Kampagnen) | Channel-übergreifend (Website, App, Social, WhatsApp etc.) |
Zeitgesteuert (fixe Mailings zu festen Terminen) | Verhaltens- & Trigger-basiert (Kommunikation im richtigen Moment) |
Manuell segmentiert (grobe Zielgruppen nach Demografie) | Echtzeit-Intelligenz (KI-Scores, dynamische Segmente, Predictive Analytics) |
Reaktiv (reagiert nur auf abgeschlossene Aktionen) | Vorausschauend (Predictive) (erkennt Muster & handelt bevor Abwanderung passiert) |
Silo-Systeme (CRM, E-Mail & CMS ohne Verbindung) | Integriertes MarTech-Ökosystem (CRM, BI, CMS & App arbeiten zusammen) |
Fazit: Gute Marketing Automation 2025 bedeutet: nicht mehr manuell Kampagnen anstoßen, sondern ganze Journeys orchestrieren.
Das gelingt nur, wenn Daten, Systeme und Kanäle zusammenspielen und Marketer Automation als strategisches Werkzeug zur Customer Experience begreifen, nicht als reine E-Mail-Maschine. 6. Die größten Fehler, die Marketing-Teams machen und wie Sie es besser machen Viele Projekte im Bereich Marketing Automation scheitern nicht an der Technik, sondern an der fehlenden Strategie. Häufig wiederholen sich dabei dieselben Stolperfallen:
- ❌ Tool-first statt Strategie-first Häufig wird zunächst ein neues Tool angeschafft, ohne klares Zielbild oder Kommunikationslogik. Das führt zu teuren, aber wenig genutzten Systemen.
- ❌ Mangelnde Datenqualität Ohne saubere, konsolidierte und aktuelle Datenbasis bleibt jede Segmentierung oberflächlich. Automatisiertes Marketing kann dann nicht ihr volles Potenzial entfalten. Erfahren Sie hier, was Sie über modernes Kundendatenmanagement wissen müssen.
- ❌ Silo-Denken Wenn Marketing, CRM, Sales und IT nicht abgestimmt zusammenarbeiten, entstehen Brüche in der Customer Journey und genau die spüren Kunden sofort.
- ❌ Überkomplexe Journeys & fehlende kontinuierliche Optimierung Werden zu viele Journeys mit zahlreichen Verzweigungen aufgebaut, kann das Team sie kaum noch pflegen – das System wird zur „Black Box“. Ohne A/B-Tests und regelmäßige Überprüfung verlieren Automationen zudem schnell an Wirkung.
✅ So geht’s besser Erfolgreiche Unternehmen starten nicht mit einem Marketing Automation Tool, sondern mit einer klaren Strategie:
- Zuerst werden Use Cases und Ziele definiert
- Dann wird in User Journeys gedacht statt in Kanälen
- Crossfunktionale Teams sorgen für den nötigen Blick über Abteilungsgrenzen hinaus
- Automatisiert wird weniger, aber relevanter – mit Fokus auf den Kundennutzen
💡 Unsere Rolle als Enabler Genau hier setzen wir als Anbieter an: Wir unterstützen Unternehmen dabei, vor der Tool-Frage die richtigen strategischen Grundlagen zu schaffen. Gemeinsam prüfen wir:
- Welche Ziele verfolgen Sie wirklich?
- Welche externen Customer- und internen Prozesserlebnisse wollen Sie gestalten?
- Welche Technologie unterstützt diese Strategie am besten?
Technologie wird so nicht zum Selbstzweck, sondern schafft Mehrwert: eine starke Customer Experience nach außen und eine effiziente Operating Experience nach innen. Auf unserer Über uns Seite erfahren Sie mehr zu unserer Arbeitsweise und unseren Überzeugungen.
Dos und Don’ts bei der Marketing Automation im Kurzüberblick
Dos:
- Mit klaren Zielen starten („Was wollen wir erreichen?“)
- Journeys an Kundensicht ausrichten, nicht an Abteilungslogik
- Klein anfangen, dann skalieren
- KPIs regelmäßig messen und optimieren
Don’ts:
- Tool vor Strategie wählen
- Zu viele, unübersichtliche Journeys gleichzeitig starten
- Alles automatisieren, auch wenn es unpersönlich wirkt
- Abteilungen isoliert arbeiten lassen
7. Welche Kennzahlen zeigen, ob Ihre Automation erfolgreich ist?
Automatisiertes Marketing ist nur dann wertvoll, wenn sie auch messbare Ergebnisse liefert. Die wichtigsten Marketing Automation KPIs, auf die Marketer achten sollten, sind:
- Öffnungs- und Klickraten (CTR): Zeigen, ob Inhalte überhaupt wahrgenommen und relevant gefunden werden.
- Conversion Rate: Misst, ob Empfänger die gewünschte Handlung ausführen, z. B. Download, Anmeldung, Kauf.
- Customer Lifetime Value (CLV): Der langfristige Wert pro Kunde steigt, wenn Journeys auf Loyalität und Cross-Selling einzahlen.
- Reaktivierungsrate: Gibt Aufschluss, ob inaktive Kontakte erfolgreich zurückgeholt werden.
- Churn Rate: Zeigt, ob Kunden durch gezielte Automationen länger gehalten werden.
💡Tipp: Wählen Sie von Beginn an 2–3 Kern-KPIs, die zu Ihren Zielen passen, statt alle möglichen Kennzahlen zu tracken. So behalten Sie Fokus und vermeiden Reporting-Überlastung.
8. Was Sie beim Einstieg unbedingt beachten sollten
Der Erfolg von Marketing Automation entscheidet sich nicht am Tool, sondern an der Herangehensweise.
Bevor Sie starten, sollten Sie sich klar machen, welche Ziele Sie erreichen wollen: Geht es darum, Leads zu qualifizieren, Bestandskunden enger zu binden oder Abwanderung zu reduzieren? Statt mit einem großen Wurf anzufangen, lohnt es sich, klein und fokussiert zu starten, mit wenigen Journeys, die echten Mehrwert liefern und messbar sind. Wichtig ist außerdem, dass Sie in Customer Journeys denken, nicht in Kanälen. Kunden bewegen sich heute selbstverständlich zwischen Website, E-Mail, App oder Social Media. Ihre Marketing Automatisierung sollte diese Realität widerspiegeln. Damit das gelingt, müssen Marketing, Sales, Service und IT von Anfang an zusammenarbeiten.
Und nicht zuletzt: Automation ist kein Einmal-Projekt. Sie braucht laufende Pflege, Tests und Optimierungen, damit sie auch langfristig Wirkung entfaltet.
9. Mit diesen Marketing-Automation-Softwares gelingt die Automatisierung – Marketing Automation Tools im Vergleich
Der Markt für Marketing Automation Software ist riesig und reicht von schlanken Einsteigerlösungen bis hin zu komplexen Enterprise-Plattformen. Doch keine Software ist per se „die beste“. Entscheidend ist, dass sie zu Ihren Zielen, Ihrem Team und Ihrer bestehenden Systemlandschaft passt.
Einsteiger-Tools
Für kleinere Teams oder den schnellen Einstieg eignen sich Lösungen wie Mailchimp oder ActiveCampaign. Sie bieten einfache Automationsstrecken, grundlegende Segmentierung und sind leicht zu bedienen. Ideal, wenn Sie erste Erfahrungen sammeln oder einfache Kampagnen automatisieren möchten.
Lösungen für den Mittelstand
Wenn Marketing-Prozesse skalieren sollen, sind Plattformen wie HubSpot, Evalanche oder Marketo interessant. Sie kombinieren Marketing-Automatisierung mit CRM-Funktionalitäten, erlauben umfangreichere Workflows und sind auf wachsende Datenmengen ausgelegt.
Enterprise & Integration
Für große Organisationen mit komplexen Strukturen bieten Lösungen wie die Salesforce Marketing Cloud oder SAP Emarsys enorme Möglichkeiten. Auch ServiceNow, in Kombination mit Add-ons wie Tenon, ist eine starke Option, um Marketing Automation Software tief ins gesamte MarTech-Ökosystem einzubetten. Der Vorteil: Prozesse, Daten und Journeys laufen kanalübergreifend und konsistent, ohne Silos.
Die Auswahl der passenden Software ist weniger eine Tool-Frage, sondern vor allem eine Strategie-Frage. Damit Sie die richtige Entscheidung treffen, helfen Ihnen diese zentralen Fragen im Vorfeld:
- Welche Ziele wollen wir mit Automation erreichen?
- Welche Use Cases möchten wir konkret umsetzen?
- Welche Systeme (CRM, CMS, Shop, Service) müssen angebunden werden?
- Passt das Tool zur Größe unseres Teams und zu unseren Ressourcen?
- Kann es mit uns wachsen und ist die Investition langfristig sinnvoll?
🤝 Unsere Experten unterstützen Sie gerne auch hier bei Zieldefinition, Tool-Auswahl und Implementierung, damit Marketing Automation in Ihrer Organisation wirklich Wirkung entfaltet. Hier erfahren Sie, wie wir Sie konkret supporten können.
10. Marketing Automation Vorteile und Nachteile im Überblick
Erst wenn klar ist, was Marketing Automation bedeutet und wie sie funktioniert, lassen sich ihre Vor- und Nachteile wirklich einordnen. Deshalb finden Sie die Zusammenfassung hier, als Überblick nach dem gesamten Kontext. Die genannten Zahlen stammen aus dem Marketing Automation Report 2023 der ZHAW School of Management and Law.
✅ Marketing Automation Vorteile
- Effizienz: Weniger manuelle Arbeit, mehr Zeit für Kreativität. 57 % der Befragten nennen effizientere Prozesse als zentralen Nutzen.
- Relevanz: Inhalte passgenau und im richtigen Moment 42 % sehen großen Nutzen in personalisiertem Content entlang der Customer Journey.
- Leadgenerierung & Conversion: 84 % der Unternehmen bestätigen, dass sie durch automatisiertes Marketing mehr Leads gewinnen; 38 % berichten von besserer Lead-Qualität.
- Conversion: Höhere Abschluss- und Bindungsraten
Messbarkeit & ROI: 78 % der befragten Unternehmen sehen durch Marketing Automation einen höheren Return on Marketing Investment (ROMI). Kundenbindung: Drei Viertel der Unternehmen berichten von verbesserter Kundenpflege und -bindung, Bestandskunden wandern seltener ab.
⚠️ Nachteile / Herausforderungen
- Hoher initialer Aufwand: Setup, Strategie und Datenaufbereitung kosten Zeit
- Gefahr der „Over-Automation“: zu unpersönlich = Spam-Risiko
- Datenabhängigkeit: Schlechte Daten = schlechte Automation
- Komplexität: Tools erfordern Schulung und Change im Team
Fazit: Der ZHAW-Report zeigt klar: Unternehmen profitieren von mehr Leads, höherem ROI, besserer Kundenbindung und relevanterer Kommunikation, wenn Marketing Automation strategisch umgesetzt wird. Gleichzeitig gilt: Ohne saubere Daten, klare Ziele und die Bereitschaft zur Veränderung bleibt das Potenzial ungenutzt. Genau hier setzen wir an: mit Strategie, Implementierung und Enablement, damit automatisiertes Marketing nicht nur technisch läuft, sondern auch messbar wirkt.
Fazit: Lohnt sich Marketing Automation Software für Sie?
Marketing Automation in Deutschland ist längst kein Buzzword mehr, sondern ein strategischer Hebel für modernes Marketing. Richtig eingesetzt macht sie Kommunikation relevanter und effizienter, steigert Conversion Rates und Kundenbindung und verschafft Teams mehr Zeit für kreative Arbeit.
Dabei gilt: Marketing Automation ist nicht nur Technologie, sondern Haltung. Nach außen bedeutet das echte Customer Centricity: Kunden werden entlang ihrer individuellen Journey personalisiert und im richtigen Moment angesprochen. Nach innen entsteht Operational Excellence, weil Prozesse schlanker, Daten konsistenter und Teams entlastet werden. Die entscheidende Frage ist daher nicht, ob sich Marketing Automation lohnt, sondern wie Sie sie umsetzen. Wenn Sie klein anfangen, Schritt für Schritt ausbauen und die Technologie als Enabler verstehen, zahlt sich der Einstieg in jedem Fall aus. Für Ihr Marketingteam, für Ihre Organisation und vor allem für Ihre Kunden.
🔗 Erfahren Sie mehr zum Thema Marketing Automation in unserem Whitepaper: Marketing Automation: So werden aus Leads loyale Kunden
Ihr Ansprechpartner
Martin Brudek
Director Marketing Technologies & Marketing Technology Management | Marketing Automation
+49 9131 9712 2173Häufig gestellte Fragen zu Marketing Automation (FAQ)
Was versteht man unter Marketing Automation?
Marketing Automation bedeutet, wiederkehrende Marketingaufgaben wie E-Mails, Lead-Nurturing oder Kampagnensteuerung mithilfe von Software automatisiert abzuwickeln. Ziel ist es, Kunden im richtigen Moment mit relevanten Inhalten zu erreichen.
Welche Vorteile hat Marketing Automation?
Die größten Vorteile sind mehr Effizienz, höhere Relevanz in der Kommunikation, bessere Conversion Rates, messbare Ergebnisse und eine stärkere Kundenbindung. Studien zeigen: 84 % der Unternehmen generieren mehr Leads und 78 % einen höheren ROI.
Gibt es auch Nachteile oder Herausforderungen?
Ja. Der Einstieg erfordert eine saubere Datenbasis, eine klare Strategie und die Bereitschaft, Teams neu zu organisieren. Ohne diese Grundlagen besteht die Gefahr von „Over-Automation“ und unpersönlicher Kommunikation.
Für wen lohnt sich Marketing Automation?
Sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen. Im B2B-Bereich wird vor allem die Lead-Qualifizierung verbessert, im E-Commerce sind Warenkorbabbrüche, Onboarding- oder Loyalty-Journeys besonders wirksam.
Welche Marketing Automation Tools gibt es?
Für Einsteiger eignen sich zum Beispiel Mailchimp oder ActiveCampaign. Mittelständische Unternehmen setzen häufig auf HubSpot, Evalanche oder Marketo. Für komplexe Anforderungen sind Salesforce Marketing Cloud, Adobe Campaign oder ServiceNow mit Add-ons wie Tenon geeignet.
Wie messe ich den Erfolg von Marketing Automation?
Über KPIs wie Öffnungs- und Klickraten, Conversion Rate, Customer Lifetime Value (CLV), Reaktivierungsquote und Churn Rate. Wichtig: von Beginn an klare Ziele festlegen und die passenden Kennzahlen dazu definieren.
Was sind typische Anwendungsfälle?
Häufige Use Cases sind Lead Nurturing, Onboarding, Reaktivierung inaktiver Kunden, Cross-/Upselling sowie Kundenbindung durch personalisierte Lifecycle-Journeys.
Wie starte ich mit Marketing Automation?
Am besten klein und fokussiert: mit 2–3 klar definierten Use Cases. Zuerst die Strategie festlegen, dann die passende Software auswählen und schrittweise ausbauen. Expertenunterstützung hilft, typische Fehler wie Tool-First-Denken oder fehlende Datenqualität zu vermeiden.
