Marketing Automation (MA) - Wie aus Interessenten Kunden werden

Definition Marketing Automation

Marketing Automation (MA) bezeichnet einen Prozess, in dem Marketingaktivitäten mit Hilfe von Software automatisiert werden. Ziel ist es, automatisierte digitale Abläufe vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis hin zur Betreuung nach einem Einkauf zu implementieren. Die MA unterstützt Unternehmen darin, in jeder Situation die effektivsten Maßnahmen auszuwählen, dem Kunden personalisierte Inhalte zu liefern und so eine höhere Konversionsrate zu erzielen. Basis der automatisierten Lösungsfindung bilden die Daten eines Leads und die Art und Weise wie dieser mit dem Unternehmen agiert.

Marketing Automation bezieht sich auf drei Kernbereiche:

Gezielte Kundenansprache
Identifizierung von Leads
Segmentierung des Kundenstamms

Wichtige Kennzahlen sind Conversion Rate, Page Impressions und Öffnungs-/Bounce-Raten.

Gründe für den Einsatz

Immer mehr Unternehmen nutzen Marketing-Automation-Tools. Als Hauptvorteile gelten Zeitersparnis durch reduzierte manuelle Abläufe, Kostenersparnis durch bereits vorhandene Standardfunktionen in CRM-Systemen, vereinfachte Lead-Generierung und Weiterentwicklung und eine höhere Bindung der Kunden durch wohlüberlegte Marketing-Maßnahmen.

Laut einer Umfrage von Invesp hat die Marketingautomatisierung in 2021 zu einer 14,5-prozentigen Steigerung der Vertriebsproduktivität und einer 12,3-prozentigen Reduzierung des Marketingaufwands in Unternehmen geführt. Für drei von vier Unternehmen (74 %) ist der Hauptvorteil von MA die Zeitersparnis, 63 Prozent der Marketer planen das Budget für Automatisierung zu erhöhen. Mehr als die Hälfte (<58 %) nutzt Marketing Automation außerdem für Upselling.

Mit MA-Tools können Unternehmen zum Beispiel mit Hilfe von E-Mail-Kampagnen mehr Leads addressieren und den Umsatz steigern. Darüber hinaus können sie mit automatisierten Workflows effizienter arbeiten und so den Verkaufszyklus verkürzen.

Chatbots sind eine spezifische Form von Marketing Automation, die es Unternehmen ermöglichen, Kunden über verschiedene Kanäle hinweg zu unterstützen. Laut Chatbots Life behaupten Unternehmen, die Chatbots in ihr Marketing automatisieren integriert haben, dass sie bis zu 30 Prozent der Kundensupportkosten einsparen können.

Einige Marketer haben jedoch Schwierigkeiten bei der Auswahl des richtigen Marketing Automation Tools. Laut dem Marketing Automation Report 2019 gaben 20 Prozent der Agenturen an, dass sie Probleme haben, das richtige Tool für ihre Zwecke auszuwählen. Um langfristig profitieren zu können, müssen die Unternehmen die beste Lösung für die eigenen Bedürfnisse finden und lernen, wie man die vorhandenen Tools einfach und effizient nutzt.

Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen Marketing Automation nutzen sollten – von Zeitersparnis bis hin zur Steigerung des Umsatzes – aber am Ende des Tages muss die richtige Plattform gewählt werden. Mit dem richtigen Tool können Unternehmen nicht nur Kosten sparen und mehr Leads konvertieren, sondern auch ihre Kundenzufriedenheit steigern und somit ihren Erfolg auf dem Markt stärken.

Marketing-Automatisierung in der Theorie

Um den Ablauf einfacher Marketing-Automation-Prozesse darzustellen, ziehen wir den Vergleich im Bereich E-Mail-Marketing heran. Im reinen E-Mail-Marketing werden starre und fortlaufende Mailings versendet, auf die Kunden reagieren können oder eben nicht.
Läuft das E-Mail-Marketing über automatisierte Software, können verschiedene Einstellungen vorgenommen und das Newsletter-Marketing personalisiert werden.
Stellen Sie sich vor, Sie wären für das Newsletter-Marketing Ihres Unternehmens zuständig. Sie versenden ein Mailing über Ihr implementiertes CRM-System an einen großen Verteiler. Sie haben über die vorhandene Standard-Automatisierung eingestellt, dass Sie bei Interaktion innerhalb des Mailings Push-Benachrichtigungen erhalten. Ein Interessent erhält also Ihr Mailing, klickt auf einen enthaltenen Link und kann im Einkaufsprozess durch zugeschnittene Marketingaktivitäten und Angebote unterstützt werden. MA setzt zusätzlich auch bei den Empfängern an, die den Link nicht geklickt haben oder die Mail nicht geöffnet haben. Über das System können Sie Follow-Up-Maßnahmen auswählen, wie zum Beispiel, dass entsprechende Kontakte eine weitere E-Mail enthalten. Interessenten, die bei starren Newslettern verloren gegangen wären, werden so zu qualifizierte Leads und potentielle Kunden.

Vorteile von MA in Unternehmen

Marketing Automation steigert den Return on Investment (ROI): Laut einer Studie von Adobe, erzielen die Hälfte der Unternehmen (50 %), die in Marketing-Automatisierung investieren, bereits innerhalb der ersten 2 bis 6 Monate eine Rendite. Insgesamt zahlt sich die Investition für drei von vier Unternehmen (76 %) bereits im ersten Jahr aus.

Gründe für den Einsatz von MA sind zum Beispiel Digitalisierung, Wachstumsziele, Zeitersparnis, verändertes Kundenverhalten, zu viele vorhandene Tools und verbesserte Zusammenarbeit. Eine Umfrage von Opus unter 173 leitenden Beschäftigten in den Bereichen Vertrieb und Marketing in deutschen Unternehmen 2022 ergab, dass 75 Prozent der Unternehmen Software für Marketing Automation im Einsatz haben oder dieses innerhalb der nächsten zwei Jahre planen.
Die Experten sehen durch die Implementierung folgende Vorteile:

Personalisierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen (90 %)
Messbarkeit von Maßnahmen und Kampagnen (87 %)
Verbesserung der Customer Experience (86%)
Besseres/tieferes Kundenverständnis (82 %)
Mehr und passgenauere Leads (80 %)
Automatische Leadqualifizierung (73 %)
Steigerung der Reichweite und Conversion (73 %)
Langfristige Ressourcenersparnis (66 %)

Zusammengefasst sind Kampagnen mit MA näher am Kunden, passgenauer, zeitgesteuerter und skalierbar. Langfristig führt dies dazu, dass weniger Kunden wegfallen, die Produktivität der Mitarbeiter steigt und mehr Zeit für strategische Aufgaben bleibt.

Einsatzgebiete von Marketing Automation

In Summe zeigen Umfragen, dass Marketing Automation auch in deutschen Unternehmen kein Randthema mehr ist, sondern sich als wichtiger Baustein im Marketing zu etablieren scheint. An erster Position der MA-Kanäle stehen E-Mails: 78 Prozent der Unternehmen nutzen automatisiertes E-Mail-Marketing. Darauf folgen automatisierte Websites und Landing Pages (61 %), Social Media (57 %) und Analytics/Reports (55 %):

Nachgefragte Services und Funktionen

Automatisierung von E-Mail-Versand
Analytics (Leads, Öffnungs-/Klickraten, Net Promoter Score)
Lead-Scoring
Dynamic Content
Lead Nurturing
Online-Terminbuchungen
Blogs/Landingpages
Event-/Kampagnenmanagement
Content Management/Social Media Monitoring
Push Notifications & In-App Messages
Chatbots
Vorhersagemodelle/Kundensegmentierung
Postalisches Mailing
A/B-Testing

Branchen mit Einsatz von MA

Gesundheits- und Pharmaindustrie
Fertigungsindustrie
Immobilienbranche
Retail
FMCG
Telco
Banking

Marketing erfolgreich automatisieren

Gute und erfolgreiche Marketing Automation erfordert die richtige Vorarbeit: Sammeln Sie möglichst detaillierte Informationen zu Ihrer Zielgruppe und erstellen Sie Personas zu den Wunschkunden. Lead-Nurturing sollte mit passendem Content zum richtigen Zeitpunkt erfolgen. Alle Prozesse sollten auf die Zielgruppe ausgerichtet werden. Bestandskunden werden in der Automatisierung also anders behandelt als Neukunden. Vorab muss hierfür klassifiziert sein, wann ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeht. Zum Beispiel wäre es möglich, dass ein Lead eine bestimmte Anzahl von Artikeln oder Dokumenten gelesen haben muss, um automatisch an die Vertriebler gespielt zu werden.

To-Do: Auf dem Weg zu Best-Practice-Automation

Regelmäßige Aktualisierung von Workflows
Bestandskunden miteinbeziehen
Gute Datenqualität und gepflegte Datenbanken
Finden Sie das richtige Tool für Ihre Bedürfnisse

Darum sollten Sie auf MA setzen

Marketing Automation gewinnt auch in Deutschland stark an Bedeutung und wird immer mehr zu einem wichtigen Baustein im Marketing. Führende Vermarkter sind sich einig, dass Marketing-Automatisierung wichtig für ihren Erfolg und gesteigerten Umsatz ist. Prognosen gehen davon aus, dass der Umsatz mit MA weltweit auf rund 11,5 Milliarden US-Dollar im Jahr 2027 steigen wird – das ist mehr als dreimal so viel wie im Jahr 2020. Marketing Automation wird dank der zahlreichen Vorteile gegenüber manuellen Maßnahmen und der zunehmenden Implementierung in Unternehmen also auch zu einer Frage des Wettbewerbs und Erfolgs.

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Wir helfen Ihnen dabei, den Reifegrad der in Ihrem Unternehmen eingesetzten Marketing-Technologie zur Zielerreichung zu bestimmen und die passenden Lösungen auszuwählen. Außerdem begleiten wir Sie bei der Integration dieser MarTech-Lösungen und geben Ihnen mithilfe von Process Mining die richtigen Empfehlungen zur Optimierung Ihrer Prozesse im Kundenmanagement.
DEFACTO unterstützt Sie beim Aufbau von MA-Prozessen und Consumer Journeys, bei der Identifikation der richtigen Kommunikationstrigger im Rahmen des Kundenlebenszyklus, in der Generierung von Insights zur weiteren Optimierung der MA-Maßnahmen und in der operativen Abwicklung Ihrer MA-Kampagnen.

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Quellen:
https://www.adito.de/knowhow/blog/marketing-automation
https://www.act.com/de/definition-marketing-automation/#:~:text=Unter%20Marketing%2DAutomation%20versteht%20man,zur%20Betreuung%20nach%20dem%20Kauf.
https://www2.deloitte.com/de/de/pages/technology/articles/global-marketing-trends-2022.html https://www.act.com/5-ways-marketing-automation-can-help-your-business-boost-revenues-and-grow/
https://mailingwork.de/blog/email-marketing/marketing-automation-effizienz/
https://www.more-fire.com/wissen/marketing-statistiken/
https://omr.com/de/reviews/contenthub/marketing-automation-beispiele
https://opus4.kobv.de/opus4-fhws/frontdoor/index/index/docId/1993
https://blogs.oracle.com/marketingcloud/post/which-industries-use-marketing-automation#:~:text=Marketing%20automation%20software%20is%20becoming,largely%20software%20and%20tech%20companies.
https://www.statista.com/statistics/681027/marketing-software-software-revenue/