Marketing Automation (MA) – Wie aus Interessenten Kunden werden
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Marketing Automation (MA) bezeichnet einen Prozess, in dem Marketingaktivitäten mit Hilfe von Software automatisiert werden. Ziel ist es, automatisierte digitale Abläufe vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis hin zur Betreuung nach einem Einkauf zu implementieren. Die MA unterstützt Unternehmen darin, in jeder Situation die effektivsten Maßnahmen auszuwählen, dem Kunden personalisierte Inhalte zu liefern und so eine höhere Konversionsrate zu erzielen.
Basis der automatisierten Lösungsfindung bilden die Daten eines Leads und die Art und Weise wie dieser mit dem Unternehmen agiert.
Marketing Automation bezieht sich auf drei Kernbereiche:
- Gezielte Kundenansprache
- Identifizierung von Leads
- Segmentierung des Kundenstamms
Wichtige Kennzahlen sind Conversion Rate, Page Impressions und Öffnungs-/Bounce-Raten.
Gründe für den Einsatz
Immer mehr Unternehmen nutzen Marketing-Automation-Tools. Als Hauptvorteile gelten Zeitersparnis durch reduzierte manuelle Abläufe, Kostenersparnis durch bereits vorhandene Standardfunktionen in CRM-Systemen, vereinfachte Lead-Generierung und Weiterentwicklung und eine höhere Bindung der Kunden durch wohlüberlegte Marketing-Maßnahmen. Laut einer Umfrage von Invesp hat die Marketingautomatisierung in 2021 zu einer 14,5-prozentigen Steigerung der Vertriebsproduktivität und einer 12,3-prozentigen Reduzierung des Marketingaufwands in Unternehmen geführt. Für drei von vier Unternehmen (74 %) ist der Hauptvorteil von MA die Zeitersparnis, 63 Prozent der Marketer planen das Budget für Automatisierung zu erhöhen. Mehr als die Hälfte (<58 %) nutzt Marketing Automation außerdem für Upselling.
Mit MA-Tools können Unternehmen zum Beispiel mit Hilfe von E-Mail-Kampagnen mehr Leads addressieren und den Umsatz steigern. Darüber hinaus können sie mit automatisierten Workflows effizienter arbeiten und so den Verkaufszyklus verkürzen. Chatbots sind eine spezifische Form von Marketing Automation, die es Unternehmen ermöglichen, Kunden über verschiedene Kanäle hinweg zu unterstützen. Laut Chatbots Life behaupten Unternehmen, die Chatbots in ihr Marketing automatisieren integriert haben, dass sie bis zu 30 Prozent der Kundensupportkosten einsparen können. Einige Marketer haben jedoch Schwierigkeiten bei der Auswahl des richtigen Marketing Automation Tools.
Laut dem Marketing Automation Report 2019 gaben 20 Prozent der Agenturen an, dass sie Probleme haben, das richtige Tool für ihre Zwecke auszuwählen. Um langfristig profitieren zu können, müssen die Unternehmen die beste Lösung für die eigenen Bedürfnisse finden und lernen, wie man die vorhandenen Tools einfach und effizient nutzt. Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen Marketing Automation nutzen sollten – von Zeitersparnis bis hin zur Steigerung des Umsatzes – aber am Ende des Tages muss die richtige Plattform gewählt werden. Mit dem richtigen Tool können Unternehmen nicht nur Kosten sparen und mehr Leads konvertieren, sondern auch ihre Kundenzufriedenheit steigern und somit ihren Erfolg auf dem Markt stärken.
Marketing-Automatisierung in der Theorie
Um den Ablauf einfacher Marketing-Automation-Prozesse darzustellen, ziehen wir den Vergleich im Bereich E-Mail-Marketing heran. Im reinen E-Mail-Marketing werden starre und fortlaufende Mailings versendet, auf die Kunden reagieren können oder eben nicht.
Läuft das E-Mail-Marketing über automatisierte Software, können verschiedene Einstellungen vorgenommen und das Newsletter-Marketing personalisiert werden. Stellen Sie sich vor, Sie wären für das Newsletter-Marketing Ihres Unternehmens zuständig. Sie versenden ein Mailing über Ihr implementiertes CRM-System an einen großen Verteiler. Sie haben über die vorhandene Standard-Automatisierung eingestellt, dass Sie bei Interaktion innerhalb des Mailings Push-Benachrichtigungen erhalten. Ein Interessent erhält also Ihr Mailing, klickt auf einen enthaltenen Link und kann im Einkaufsprozess durch zugeschnittene Marketingaktivitäten und Angebote unterstützt werden.
MA setzt zusätzlich auch bei den Empfängern an, die den Link nicht geklickt haben oder die Mail nicht geöffnet haben. Über das System können Sie Follow-Up-Maßnahmen auswählen, wie zum Beispiel, dass entsprechende Kontakte eine weitere E-Mail enthalten. Interessenten, die bei starren Newslettern verloren gegangen wären, werden so zu qualifizierte Leads und potentielle Kunden.
Vorteile von MA in Unternehmen
Marketing Automation steigert den Return on Investment (ROI): Laut einer Studie von Adobe, erzielen die Hälfte der Unternehmen (50 %), die in Marketing-Automatisierung investieren, bereits innerhalb der ersten 2 bis 6 Monate eine Rendite. Insgesamt zahlt sich die Investition für drei von vier Unternehmen (76 %) bereits im ersten Jahr aus. Gründe für den Einsatz von MA sind zum Beispiel Digitalisierung, Wachstumsziele, Zeitersparnis, verändertes Kundenverhalten, zu viele vorhandene Tools und verbesserte Zusammenarbeit.
Eine Umfrage von Opus unter 173 leitenden Beschäftigten in den Bereichen Vertrieb und Marketing in deutschen Unternehmen 2022 ergab, dass 75 Prozent der Unternehmen Software für Marketing Automation im Einsatz haben oder dieses innerhalb der nächsten zwei Jahre planen.
Die Experten sehen durch die Implementierung folgende Vorteile:
- Personalisierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen (90 %)
- Messbarkeit von Maßnahmen und Kampagnen (87 %)
- Verbesserung der Customer Experience (86%)
- Besseres/tieferes Kundenverständnis (82 %)
- Mehr und passgenauere Leads (80 %)
- Automatische Leadqualifizierung (73 %)
- Steigerung der Reichweite und Conversion (73 %)
- Langfristige Ressourcenersparnis (66 %)
Zusammengefasst sind Kampagnen mit MA näher am Kunden, passgenauer, zeitgesteuerter und skalierbar. Langfristig führt dies dazu, dass weniger Kunden wegfallen, die Produktivität der Mitarbeiter steigt und mehr Zeit für strategische Aufgaben bleibt.
Einsatzgebiete von Marketing Automation
In Summe zeigen Umfragen, dass Marketing Automation auch in deutschen Unternehmen kein Randthema mehr ist, sondern sich als wichtiger Baustein im Marketing zu etablieren scheint. An erster Position der MA-Kanäle stehen E-Mails: 78 Prozent der Unternehmen nutzen automatisiertes E-Mail-Marketing. Darauf folgen automatisierte Websites und Landing Pages (61 %), Social Media (57 %) und Analytics/Reports (55 %):
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